mixiユーザー(id:5416651)

2019年12月04日13:30

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営業職の感覚

この調査で判るのは、「営業職の感覚がいかにズレているか」ですね。

社内報告が無駄?業務報告は当然ですよ。
会議は「無駄に長い」というのはあるかもしれません。
「無駄な会議」は、たとえば上司が部下に発破を掛けるだけの会議等でしょう。

移動時間の無駄や、キーパーソンに会えないというのは、先に予定を組んでいないからです。
アポイントを取ること。出掛ける前に乗換案内などで階段に近い車両を調べること。
これができていない営業が「移動時間の無駄」を感じるのです。

記事の最後に訪問する人としない人の成約率が出ていますが、
訪問して商品の説明をしてほしい人が60%いる中で、訪問しても成約に結びつかないのは、
営業テクニックが足りないのです。
本当は先輩から後輩に「営業テクニック」が継承されているといいのですが、
先輩も「自分の成績を他人より上にする」ために、
後輩に教えないことが多いのではないでしょうか。

営業は「とにかく売りたい」が先走って、顧客の不評を買ったりします。
新入社員教育の「プレゼン」の講義で、
「商品に付加価値をつけてプレゼンする」というのをしたときに、
その時の商品は「自販機の紙コップ」ですが、取っ手をつけたり色々考えます。
いざ、プレゼンというときに、「我々の商品がいかに優れているか」をプレゼンしてしまうのです。
学生のプレゼンと営業のプレゼンの違いです。
顧客にとってどんなメリットがあるか・・・が付加価値ですよね。
プレゼンした後に、それぞれのグループに「このコップは1個何円」と伝えます。
で、実際にそれを作って貰って、同じ時間で何個「合格品」が作れたか。
単価×合格品=売上になるわけです。

作業中に、その会社の指導(講師補佐)役の先輩社員が私の所にやってきて耳元でボソッと
「何も付け加えないで短時間で作れることもありですよね」
その通りです。

営業競争が厳しい「アパレル販売店舗」で、
従業員に「売らなくて良い」と言って売上を急増させた店長がいます。

 将来の利益を考えること(2010年06月06日03:57)
  https://mixi.jp/view_diary.pl?id=1506646507&owner_id=5416651
 ニュースの脇道(その20) (2010年07月13日01:26)
  https://mixi.jp/view_diary.pl?id=1536421870&owner_id=5416651

普通の営業職は「売ろう」として、自社商品のメリットの話をしてしまいます。
本当はキーパーソンから
「どういう所で困っているか」「どうしたいか」
を聴くことがメインになるはずです。
その会社の「課題」を解決する商品がなければ、
場合によっては競合他社の製品を紹介することも「アリ」なんです。
「今」の利益はなくなりますが、「顧客の信頼」という永遠の利益を得ることができます。
(会社に戻ったら怒られるでしょうけどね)

顧客企業からヒアリングした「課題」を解決する商品の開発を提案するような「報告書」
これが書ければいいのです。





働く時間の25.5%はムダ! 経済損失は年間で
https://news.mixi.jp/view_news.pl?media_id=40&from=diary&id=5888818
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