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mixiユーザー(id:5416651)

2019年12月04日13:30

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営業職の感覚

この調査で判るのは、「営業職の感覚がいかにズレているか」ですね。

社内報告が無駄?業務報告は当然ですよ。
会議は「無駄に長い」というのはあるかもしれません。
「無駄な会議」は、たとえば上司が部下に発破を掛けるだけの会議等でしょう。

移動時間の無駄や、キーパーソンに会えないというのは、先に予定を組んでいないからです。
アポイントを取ること。出掛ける前に乗換案内などで階段に近い車両を調べること。
これができていない営業が「移動時間の無駄」を感じるのです。

記事の最後に訪問する人としない人の成約率が出ていますが、
訪問して商品の説明をしてほしい人が60%いる中で、訪問しても成約に結びつかないのは、
営業テクニックが足りないのです。
本当は先輩から後輩に「営業テクニック」が継承されているといいのですが、
先輩も「自分の成績を他人より上にする」ために、
後輩に教えないことが多いのではないでしょうか。

営業は「とにかく売りたい」が先走って、顧客の不評を買ったりします。
新入社員教育の「プレゼン」の講義で、
「商品に付加価値をつけてプレゼンする」というのをしたときに、
その時の商品は「自販機の紙コップ」ですが、取っ手をつけたり色々考えます。
いざ、プレゼンというときに、「我々の商品がいかに優れているか」をプレゼンしてしまうのです。
学生のプレゼンと営業のプレゼンの違いです。
顧客にとってどんなメリットがあるか・・・が付加価値ですよね。
プレゼンした後に、それぞれのグループに「このコップは1個何円」と伝えます。
で、実際にそれを作って貰って、同じ時間で何個「合格品」が作れたか。
単価×合格品=売上になるわけです。

作業中に、その会社の指導(講師補佐)役の先輩社員が私の所にやってきて耳元でボソッと
「何も付け加えないで短時間で作れることもありですよね」
その通りです。

営業競争が厳しい「アパレル販売店舗」で、
従業員に「売らなくて良い」と言って売上を急増させた店長がいます。

 将来の利益を考えること(2010年06月06日03:57)
  https://mixi.jp/view_diary.pl?id=1506646507&owner_id=5416651
 ニュースの脇道(その20) (2010年07月13日01:26)
  https://mixi.jp/view_diary.pl?id=1536421870&owner_id=5416651

普通の営業職は「売ろう」として、自社商品のメリットの話をしてしまいます。
本当はキーパーソンから
「どういう所で困っているか」「どうしたいか」
を聴くことがメインになるはずです。
その会社の「課題」を解決する商品がなければ、
場合によっては競合他社の製品を紹介することも「アリ」なんです。
「今」の利益はなくなりますが、「顧客の信頼」という永遠の利益を得ることができます。
(会社に戻ったら怒られるでしょうけどね)

顧客企業からヒアリングした「課題」を解決する商品の開発を提案するような「報告書」
これが書ければいいのです。





働く時間の25.5%はムダ! 経済損失は年間で
https://news.mixi.jp/view_news.pl?media_id=40&from=diary&id=5888818
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コメント

  • mixiユーザー

    mixiユーザー2019年12月04日 15:50
    そうですね、いかに要領よく必要なことをやるか!ですね。。。この仕事は「無駄」なのか「必要」なのか。組織が大きいほど、わかりやすく「伝える」ことが必要で、その作業を無駄と思うのなら、向いてないんでしょうね。。。そして「営業」って無駄な仕事のようなことばかりして売り上げにつなげていきますもんね。なかなか線引きは難しいですね。
  • mixiユーザー

    mixiユーザー2019年12月04日 16:49
    > mixiユーザー コメントありがとうございます。

    そうなんですよね。「今」は無駄だと思っていても、将来になにがしかの見返りがあるかもしれない・・・というところまで考えられないと、逆に「全部無駄」になりそうです。
  • mixiユーザー

    mixiユーザー2019年12月04日 22:40
    > mixiユーザー ほんとですね。仕事も人生も「無駄なことなんてない」ってよく言いますけど、「今は何やってるかわからなくても将来役立つときがくる」と思ってやるべきですね。その「前向きなやる気」が大事ですよね。大事なことでも、やる気なかったらそれこそ、全部が身にならず無駄になりますよね。

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