企業の役割

以前の職場で営業職の方々がトップの方針を鵜呑みにして「営業が売り込まなくても売れるような商材を考え出すんだ」と息巻いていました。いや、それが本当にできたら、あんたは何するの？と聞きたいところですが、トップの方針を邪魔することはないし、そんなアイデアが出るのなら、ぜひ実現に協力して成果を上げたいところなので黙っていましたけれど、そんな職場の方針を繰り返すだけの人材に何ができるわけもなく、「アイデアを出してくれたら売り込んでやるから持って来い」と誰彼となく声をかけるのみで、自分では何も考えようとしませんでした。アイデアだけ持って行ったところで実現に貢献するのでなければ、何をしなくても稼いだ金を自分の成果にできるとか、ありえないだろうと思いますけれど、そこまで考えをめぐらすことはないようです。こういう人たちを率いて利益を上げなくてはならないとは、やっぱり経営者として成功するのは大変なんだな、と思いました。

本来、社会の公器たる企業であれば、社会に必要とされる事業を行うのが使命ですから、売り込まなくても売れる商材でなければ扱う意味がありません。その事業が社会的に認められ、様々な事業者が乱立して供給が過剰になった時に初めて売り込みが必要となるのです。そこで必要なのは、ニーズがあって、受益者が負担できる範囲のコストでその製品／サービスを提供できるか、と言うことだけで、奇抜な発想でも画期的な技術でもありません。もちろん、その奇抜な発想や画期的な技術に多くの人が欲しいと思う魅力があれば、そこからニーズが生まれることはありますけれど、そんなアイデアを実現するのにサラリーマン営業に相談する人はまずいないでしょう。

彼らが本当にすべきなのは、得意先なり、自分の人脈なりからニーズを探し出し、それを実現する方法について自分で考えるなり、他の人にアイデアを求めることだったと思うのですけれど、いきなり「売れる商材はないか」と聞いて回るというのは、どうにも短絡的です。であれば、そういう短絡的な人々が成果を出せるような指示の仕方を考えるのがきっと優れた経営者なのでしょう。もちろん、自分で考え、成果を出せるような部下を揃えられるようなら何の問題もないでしょうけれど、それこそカリスマ性を備えた稀有な人材であることが求められます。

私自身のことで考えると、とにかく自分のニーズならともかく他者のニーズは理解できないし（形式知化されていればわかりますけれど、それなら他の誰でもわかるので）、カリスマ性もありませんから、できることはせいぜいニーズのあるサービスを適正なコストで提供するためのアイデア出しや方法の模索くらいなので、優れた経営者を見つけることができなければ優れた成果を出すのは難しそうです。