私とＢ氏〜営業の反面教師１

伊藤園営業の二大花形といえば、新規開拓と量販店本部担当でしょう。当時支店長であったＢ氏は当然その２つに高い能力を発揮し秀でた実績を出し、その地位に上り詰めたのだろうと私は思っていました。案の定、彼は新規開拓において実績を出し始めておりましたが、ある日の夕方、半泣きの顔で「今からお客さんのとこに行くんや。もし帰って来んかったら警察に連絡してくれ」と私に告げました。
警察とはただ事ではないと思い事情を尋ねるとＢ氏は
「sinに行くんや」
と言いました。
sinとは主に建設現場に対して職人(実際はコジキ)を派遣し給料をせしめたり、飲料自販機を設置させメーカーからのリベートを中抜きしたりする所謂“総会屋”と言われる反社会的組織だったのです。Ｂ氏は前任の支店長が距離を置いて付き合っていたsinとの距離を一気に詰めることで新規開拓の実績をあげていたのです。
「sinさんに？呼ばれたんですか？」
と聞き返す私に
「何かしら怒ってはるんや」
とだけ言ってＢ氏は会社をでました。

その一時間ほど後、電話があり
「sinに開放されたし直帰するわ」
と言うので一安心した翌朝、彼は私に昨夜の顛末を話しました。

前任支店長からsinの担当を引き継いだ時にＢ氏はsin側に「これからもガンガン自販機増やして下さい！」と頼んだそうです。sin側はそれを“今までよりも高いリベートで”と勝手に解釈した。にも関わらず一向にリベート率は増えない。で、「おいＢ、約束と違うやないかっ！一回事務所に来て話しようや」となったそうです。
この先は私の推測ですが、sinの事務所に呼ばれたＢ氏はションベンチビりそうなぐらいビビって向こうの言うがままのＢＭ変更を飲んだのでしょう。それまで25%だったsinのＢＭが以降のＳＰ申請では35%になってましたから。

この件から私は“支店長は新規獲得に拘り過ぎず客観的に顧客を見る必要がある”ということを学んだのでした。

２に続く